Patryk sprzedaż nam spada! Leci na łeb na szyję! Czasem zdarza mi się słyszeć takie zdanie. Jeśli spadek sprzedaży jest niewielki, czasem nie ma co panikować. Niekiedy wystarczy zdiagnozować przyczyny spadku sprzedaży i je wyeliminować/ naprawić. Gorzej, kiedy spadek sprzedaży jest wyraźny i nie jest spowodowany zdarzeniami losowymi… Jakie są najczęstsze przyczyny o tym w dzisiejszym wpisie.
Spadek sprzedaży to rzecz stosunkowo popularna. Często niższa sprzedaż może wynikać, chociażby z sezonu, który mamy, czy sytuacji losowej. Zdecydowanie częściej zdarza się sytuacja, w której sprzedaż spada z winy naszej firmy/ działu handlowego. Poniżej zamieszczam najczęstsze, znane mi przyczyny spadku sprzedaży.
Spadek Sprzedaży – 10 najczęstszych przyczyn spadku sprzedaży
No to zaczynamy, oto moja lista 10 najczęstszych przyczyn spadku sprzedaży.
Brak aktywnych działań prospectingowych
Tradycyjnie przytoczę słowa Sandlera „nie musisz lubić prospectingu, ale musisz go robić”. Kiedyś usłyszałem, że handlowców rozlicza się z klientów przyniesionych do firmy i sporo w tym prawdy. Jednym z powodów niechęci do prospectingu może być rozpieszczenie leadami z działu marketingu (choć wiadomo, handlowcy zawsze stwierdzą, że za mało i że za kiepskie). Kolejny powód to preferowanie kontaktu ze stałymi klientami- ba kto nie lubi 🙂 Ale o tym będzie w kolejnym podpunkcie. O 5 zasadach skutecznego cold callingu mówiłem tutaj: 5 zasad cold callingu
Kręcenie się tylko, wokół tych samych klientów
No właśnie albo dzwonimy do klientów, z którymi współpracujemy od dłuższego czasu, lub kręcimy się wokół „potencjalnych” klientów, którzy i tak od nas nie kupią. Ja nazywam to „karmieniem trupa” i mówiłem o nim tutaj: Zalecam zawsze weryfikację swojego lejka sprzedaży, czy aby na pewno niektórzy klienci nie przebywają w nim za długo. Bazowanie wokół tych samych klientów, może również spowodować spadek sprzedaży. Co się stanie, jeśli Twój strategiczny klient odejdzie?
Sprzedaż od zawsze w tym samym stylu
„Starego psa nowych sztuczek nie nauczysz” to stare powiedzenie. Widziałem już setki sprzedawców, którzy wyznają zasadę, cytując klasyka „to jest nasze, sprawdzone i najlepsze”. Często można od nich usłyszeć, ale tak zawsze było, działało i ja nic nie będę zmieniał.
Rynek się zmienia, ale my dalej jesteśmy najlepsi na świecie- nic nie zmieniamy
Jeśli nie zbudujesz wokół swojego produktu/ usługi, takiego brandu, jak Zippo (jestem ich wiernym fanem), niestety musisz być elastyczny w stosunku do rynku. Philip Kotler, w swojej książce Marketing 4.0. (recenzja tu: Marketing 4.0 ) pisał, że obecnie, konsument chce być współtwórcą produktów/ usług. Niestety nadal w wielu przypadkach, spotykam się, z tym że firma od X lat proponuje te same produkty/ usługi, nie dostosowując się do zmian w rynku, co w praktyce przekłada się na spadek sprzedaży. Warto co jakiś czas robić reaserch rynku, a czasem zwyczajnie zapytać klientów, czego poszukują 🙂
Nie wykorzystujemy nowoczesnych kanałów sprzedaży
Dalej można zaobserwować, jak wiele firm nie wykorzystuje nowych kanałów sprzedaży. Pamiętajmy o tym, że cześć klientów, woli korzystać z jednej metody inna z drugiej. Warto dostosowywać się do preferencji naszych klientów, zamiast ich tracić. Kiedyś widziałem, jak firma nie odpisywała na wiadomości w komunikatorach, ponieważ nie było oddelegowanej osoby do tego. Efekt? Pewnie się domyślasz, spadek sprzedaży- na szczęście nie wielki.
Niska motywacja handlowców
O motywacji powiedziano i napisano już tak wiele, że nie chcę się rozwodzić na ten temat. Motywacja i automotywacja są niesamowicie ważne w sprzedaży. Często nie potrzeba wiele, żeby stworzyć ciekawy konkurs motywacyjny dla handlowców, pisałem o tym tutaj: Konkursy motywacyjne
Źle wyznaczone cele handlowców
W życiu widziałem już różne cele. Zarówno te, tak zawyżone, że zastanawiałem się, kto je wyznaczył, jak i te bardzo niskie. Cele warto uzależniać od: okresu, rynku, sytuacji w gospodarce i rynku, doświadczenia handlowca, bazy klientów itd. To tak obszerne zagadnienie, że wymaga osobnego wpisu. Źle wyznaczony cel, może spowodować spadek motywacji, a to z kolei przełożyć się na spadek sprzedaży.
Źle zarządzany dział sprzedaży
Ile ja już się naoglądałem delikatnie mówiąc „dziwnych” managerów sprzedaży.
Tutaj zaraz przypomina mi się pewna historia. Kilka lat temu byłem w ogromnej firmie (jeden z liderów w swojej branży). Przychodzi do mnie Pan „Marek” i zaczynamy rozmowę:
– Panie Marku a ile robicie planu rocznie?
– A ja wiem?
– To jak to weryfikujecie?
– No raz do roku patrzę, jak było rok temu i porównuję
(Wyobraź sobie moją minę, ale niepokonany lecę dalej)
– A ile robi najlepszy handlowiec?
– A ja wiem?
– To skąd Pan wie, czy idzie w dobrym kierunku?
– No też patrzę raz w roku
(No 2;0 dla niego) na kolejne pytania, to samo. Więc pytam bezpośrednio;
– Panie Marku to, co Pan tu właściwie robi?
– A wie Pan, jak trzeba ułożyć grafiki, układam. Czasem żarówkę wymienię itd.
No nie ma co, to był techniczny knock out 😀
Jednym z podstawowych błędów w zarządzaniu, jest też świganie rabatami na lewo i prawo. W dłuższej perspektywie mierzymy tylko przychód, nie dochód i niby wszystko się zgadza, ale kiedy wejdziemy w liczby, nie jest już tak wesoło. Pamiętaj, że niska opłacalność, to również spadek sprzedaży, nawet jeśli w cyfrach wygląda to pozornie nieźle.
Zła obsługa posprzedażowa
Zdecydowana część klientów odchodzi od firm w związku z niewłaściwą obsługą klienta. Handlowiec obiecuje złote góry, a dział obsługi klienta, ciągle: nie da się, nie mamy, to nie moja odpowiedzialność. Pozyskanie, pozyskaniem, ale utrzymanie, to już zupełnie inna sprawa 😉
Nie dowozimy tego co obiecaliśmy klientom
Trochę jak we wcześniejszym podpunkcie. Obiecujemy gruszki na wierzbie, a później lipa. Na przykład, jednak nie mamy pełnych stanów magazynowych, nasza infolinia nie jest jednak czynna 24/7, nie dostarczamy jednak w 48h. W szczególności, kiedy jesteś dostawcą klientów, nie warto obiecywać złotych gór, ponieważ klient szybko może poczuć się rozczarowany, a w konsekwencji odejść.
To oczywiście nie wszystkie przyczyny spadku sprzedaży
Na spadek sprzedaży wpływ może mieć cała masa czynników, lecz ja zasadniczo widzę dwa główne handlowcy lub firma (w tym zarządzanie). Przyczyny oczywiście możemy mnożyć, ale jedno jest pewne, kiedy sprzedaż spada, pierwsze co powinniśmy zrobić, to dokonać analizy, dlaczego tak się dzieje? Następnie omówić sytuację i WZIĄĆ SIĘ DO ROBOTY!
Dlaczego jeszcze są przyczyny spadku sprzedaży? Podzielcie się w komentarzu
Do zobaczenia za tydzień.
P.
