Sprzedaż zdalna

Od dłuższego już czasu do słownika sprzedażowego weszło stwierdzenie sprzedaż zdalna. Czym tak naprawdę jest sprzedaż zdalna, jakie są jej kanały, oraz kiedy się sprawdzi, a kiedy nie w dzisiejszym wpisie 🙂

Cały czas fascynuje mnie, dla jak wielu firm sprzedaż zdalna jest nowością. Chyba zgodzimy się wszyscy, że dziś nie jest to już żadne odkrycie i w wielu wypadkach przeniesienie sprzedaży w kanały zdalne pomaga zaoszczędzić sporo czasu, pieniędzy, a niejednokrotnie znacznie zwiększyć zyski.

Czym jest sprzedaż zdalna?

W największym uproszczeniu sprzedaż zdalna, to każda forma sprzedaży, która nie wymaga bezpośredniego kontaktu sprzedawcy z klientem. Oczywiście nie mówimy tutaj o tym, że sprzedawca ma nie wchodzić w żadną interakcję z klientem. Chodzi o to, że sprzedaż nie wymaga bezpośredniego kontaktu, a wykorzystuje się do niej inne dostępne formy, o których poniżej.

O syndromie sprzedawców randkowiczów
Ile razy już słyszałem w życiu „z klientem to trzeba się spotkać”, „spojrzeć sobie w oczy” itd. Nazwałem to syndromem sprzedawców randkowiczów, którzy wypierają inne kanały sprzedaży, przez co sporo tracą, ponieważ nie wykorzystują w pełni swojego czasu i przez to są mniej efektywni. Jeśli chcesz skutecznie ułożyć swoją sprzedaż, wykorzystując różne narzędzia i odpowiednio układając ją od A do Z, aby być maksymalnie skutecznym, koniecznie zajrzyj tutaj. 

Kanały sprzedaży zdalnej

Sprzedaż zdalna to kilka narzędzi, które możesz wykorzystać. O nich poniżej 🙂

Telefon

Sprzedaż zdalna chyba najmocniej się z nim kojarzy. Spora część telefonów jest zwyczajnie robiona źle, dlatego warto zadbać o odpowiednią jakość swoich rozmów telefonicznych. Telefon jest doskonałym narzędziem sprzedaży, ponieważ jest szybki, sprawny i skuteczny, jeśli robiony jest dobrze. Ci, którzy chcą profesjonalnie i skutecznie rozmawiać przez telefon polecam, żeby zapoznali się z tą pozycją.

Mail

Kolejnym, z czym kojarzy się sprzedaż zdalna to mail. Mail to świetne narzędzie sprzedaży, kiedy robiony jest z głową i wykorzystywany w odpowiednim przeznaczeniu. Choć wiele ludzi twierdzi, że zimne maile nie działają, ja odpowiem- dobrze ułożone działają! I to bardzo skutecznie. Dobrze przygotowana kampania mailowa jest przede wszystkim szybka i kierowana do szerokiego grona odbiorców. Jednym kliknięciem możesz natychmiastowo niemal dotrzeć do setek potencjalnych klientów- pamiętaj o tym! Z maila możesz pozyskać kontakt, zadzwonić, aby następnie umówić się na spotkanie- to właśnie mix sprzedaży 🙂

Platformy do wideospotkań

Sprzedaż zdalna mocno kojarzy się z platformami do wideo spotkań takich, jak: zoom, teams, skype, google meet itd. Każda ma swoje plusy i minusy. Wybierz najlepszą dla siebie i opanuj ją, jednak zalecam Ci resztę znać, ponieważ klienci z różnych powodów mogą korzystać z innej i warto, żebyś znał ich podstawową obsługę. Zadbaj też, żeby wyeliminować „seans spirytystyczny”, czyli już słynne „czy mnie widzicie, czy mnie słyszycie”. Organizując wideo spotkanie zadbaj o:

• Jakość łącza internetowego;
• Wyłączenie wszystkich stron obciążających łącze;
• Odpowiednie tło- jeśli takim nie dysponujesz, możesz wykorzystać wirtualne tła;
• Odpowiednią kamerę i mikrofon- nie musisz koniecznie inwestować w sprzęt. Większość laptopów ma wbudowane. Dopilnuj, żeby były włączone w aplikacji i odpowiednio skonfigurowane. Często warto przetestować to z kimś z zespołu/ rodziny;
• Swój strój- choć mawia się, że przewaga spotkań online jest taka, że można je prowadzić w gaciach, ja nie rekomenduje tego rozwiązania, ponieważ jeśli będziesz musiał wstać od stanowiska, może być wesoło 🙂 Nie musisz siedzieć w lakierkach i szpilkach, jednak „dół” stroju zdecydowanie polecam mieć roboczy.
• Materiały dydaktyczne miej przygotowane- nic tak nie irytuje, jak prowadzący, który szuka materiałów po folderach w komputerze.

Nie popadnij w syndrom wideocallowego turysty
Od dłuższego czasu obserwuję dziwaczne zjawisko- ludzi latających z „wideocalla”, na „wideocalla”. Kalendarze wypchane po brzegi wideo spotkaniami, z których połowa niczego nie wnosi! Nie wpadnij w tę pułapkę! Większość rzeczy idzie ustalić bez tego przysłowiowego „wideocalla”, co będzie szybsze i dużo bardziej efektywne. 

Sklep/ platforma B2B

Nigdy nie przestanie mnie fascynować, jak duża ilość firm nadal nie ma dobrze funkcjonującego sklepu internetowego. Mało tego, często nawet maleńkie zamówienia obsługują przy pomocy sprzedawcy, co sprawia, że marnują jego czas i potencjał. Platforma B2B, czy sklep internetowy to nadal sprzedaż zdalna, ale w większości automatyczna i niewymagająca zaangażowania sprzedawcy, który może się skupić na innych dzialaniach.

Wszelkiego rodzaju komunikatory

Dziś już żadnym wyczynem nie jest komunikować się z klientami za pomocą komunikatorów. Ba! Powiem więcej, w komunikatorach odbywa się spora część sprzedaży. Większość klientów dysponuje whatsappem, viberem, telegramem, messengerem itd. Warto ułatwiać klientowi kupowanie od Ciebie, chociażby przez kontakt na wspomnianych komunikatorach- jeśli dalej twierdzisz, że nie musisz ich mieć- uwierz, sporo tracisz. Komunikatory sprawdzają się, szczególnie gdy, potrzebujemy przesłać sobie zdjęcia/ filmy, ponieważ dystrybucja jest szybka i masowa, a materiał nie traci na jakości.

Przykład z branży odzieżowej
Jakiś czas temu doradziłem moim klientkom z branży odzieżowej, żeby zaczęły kontaktować się z ich klientkami na whatsapp. Dlaczego? Ponieważ sporo klientek chciało zobaczyć ciuchy na kimś. Dziewczyny zaczęły nagrywać filmiki w nowych kolekcjach i wysyłać je klientkom. Efekt? Mniej wizyt handlowych znaczne (około 60%) zwiększenie sprzedaży. 

Media społecznościowe

Sprawne media społecznościowe, to też sprzedaż! Tutaj należy zaliczyć marketpleace, które mają niektóre platformy, ale również social selling. Dobrze robiony social selling to potężne narzędzie sprzedaży. O tym, jak go robić opowiadałem tutaj.

Czy sprzedaż zdalna sprawdzi się w każdej firmie?

Tutaj odpowiedź jest bardzo prosta! Nie, choć w wielu wypadkach sprzedaż zdalna będzie zdecydowanie dominującym kanałem sprzedaży, jednak często niejedynym. Wystarczy spojrzeć, chociażby na sprzedaż do warsztatów samochodowych. Mechanikowi samochodowemu musisz ten przysłowiowy klucz podać, żeby w ogóle mogło dojść z nim do sprzedaży. Niektórych klientów należy odwiedzać, co jakiś czas, ale w konkretnym celu. Resztę sprzedaży powinno się prowadzić zdalnie, czyli możesz odwiedzić klienta, żeby go pozyskać, podtrzymać kontakt/ relację, jednak pamiętaj, że zdalnie sprzedaje się szybciej i sprawniej, dlatego zamówienia polecam zbierać zdalnie 🙂 Dlatego odpowiedź jest jedna- najlepiej sprawdza się mix działań sprzedażowych. Ważne, żeby wiedzieć, kiedy sprzedaż zdalna ma sens, a kiedy spotkanie bezpośrednie i odpowiednio te działania mieszać.

Sprzedaż zdalna wymaga też odpowiednich technik, dlatego o nich za tydzień 🙂

Do zobaczenia!
P.