Choć wydaje się, że strategia sprzedaży, to zadanie, które powinna odrobić każda firma, zanim rozpocznie swoją sprzedaż, 11 lat pracy z klientami pokazuje mi, że nie jest to wcale takie oczywiste. Dziś o tym, czym jest strategia i jak ją opracować, żeby nasza sprzedaż była skuteczna i powtarzalna.
Wspomniałem we wstępie, że moim zdaniem strategia sprzedaży powinna powstać, zanim cokolwiek zaczniesz sprzedawać… Choć od tych wszystkich pojęć związanych ze sprzedażą, czyli strategia, taktyka, lejek, proces itd. można dostać zwrotów głowy, chcę wam pokazać, że dobrze ułożona strategia sprzedaży porządkuje wszystkie te elementy, pomaga skutecznie rozwijać i skalować sprzedaż na każdym etapie funkcjonowania firmy.
Czym jest strategia sprzedaży
Strategia sprzedaży, to nic innego, jak precyzyjne długofalowe określenie działań, które pomogą nam skutecznie sprzedawać i mierzyć, czy idziemy w odpowiednim kierunku. Można powiedzieć też, że strategia sprzedaży, jest to plan sprzedaży, promocji i dystrybucji produktów/ usług firmy. Niestety, jak wspomniałem większość firm, które obserwuje działa bez żadnej konkretnej strategii. Najczęściej widzimy następujące działanie- mamy jakiś pomysł/ produkt, a następnie zaczynamy go sprzedawać z dnia na dzień, co może czasem powodować chaos i działanie po omacku. Dobrze zdefiniowana strategia sprzedaży pomaga uniknąć takich problemów i chaosu.
Dodatkowo nie można pominąć tego, że strategia sprzedaży powinna współgrać ze strategią firmy i obowiązkowo strategią marketingową- jestem strasznym fanem współpracy sprzedaży i marketingu. Z moich obserwacji wynika, że dobry marketingowiec jest równie dobrym sprzedawcą, a najlepsi sprzedawcy dobrymi marketerami 🙂
Strategia sprzedaży, a taktyka sprzedaży
Wiele osób myli strategię z taktyką sprzedaży. Żeby dobrze zobrazować różnice między strategią, a taktyką sprzedaży wyobraźmy sobie, że jesteś trenerem dowolnego zespołu sportowego. W dowolnych rozgrywkach ligowych planuje się cały sezon ligowy/ pucharowy oraz każde spotkanie z osobna. Strategia sprzedaży będzie analogią całego sezonu, natomiast taktyka działa, jak plan na poszczególny mecz. Taktyka sprzedaży przydaje się w działaniach krótkoterminowych oraz sytuacji, gdy zależy nam na szybkiej sprzedaży dowolnego produktu/ usługi.
Jak stworzyć strategię sprzedaży
W mojej opinii dobrze zdefiniowana strategia sprzedaży powinna szczegółowo odpowiadać na 4 pytania: co, komu, jak, kiedy + pytania dodatkowe. Jestem również zwolennikiem tego, że strategia sprzedaży powinna zostać spisana i przedstawiana każdej osobie, którą będziemy wprowadzać do naszej firmy.
Co?
Co dokładnie chcesz sprzedawać i co będzie wyróżniać Twój produkt/ usługę na tle konkurencji. Niestety tutaj dostrzegam dość pospolite działanie, czyli „skoro Januszowi wyszło, to i MJE wyjdzie”. Owszem to może się udać, jednak jeśli chcesz mieć lepsze efekty, musisz zdefiniować swoje „co” w następujący sposób:
- Co dokładnie chcę sprzedawać;
- Dlaczego chcę to sprzedawać;
- Czym odróżnię się od konkurencji;
- Jakie będzie moje USP (unique selling proposition)- więcej o nim pisałem tutaj
Kiedy zdefiniujesz, co naturalnym krokiem będzie komu.
Komu?
Na tym etapie musisz określić, kto będzie Twoim klientem. Wielokrotnie wspominałem już, że dość destrukcyjnym działaniem jest wychodzenia z założenia, że każdy jest naszym klientem. Strategia sprzedaży dokładnie powinna określać, do jakich klientów chcesz docierać, żeby robić to skutecznie i nie marnować czasu na ludzi, którzy nigdy nie będą Twoimi klientami. O tym, jak precyzyjnie sprofilować klienta pisałem wyczerpująco tutaj, więc nie będę się rozwodził w tym tekście.
Jak?
Sporo wiesz już co i komu, to teraz najlepszy czas określić, w jaki sposób dotrzesz do potencjalnych klientów. Precyzyjne sprofilowanie klientów pomaga w sposobach dotarcia do nich. Niestety często widzę, że właściciele firm/managerowie sprzedaży nie dostosowują sposobów pozyskania klientów do ich profilu. Do najpopularniejszych sposobów zaliczyć można:
- Wszelkie działania marketingowe (płatne i organiczne)
- Social selling;
- Cold calling;
- Spotkania bezpośrednie;
- Networking
- Rozwijanie sieci partnerskich i dystrybucyjnych
Oczywiście najlepiej obecnie sprawdza się mix działań, jednak w zależności od tego co i komu nie koniecznie musisz wdrażać wszystkie sposoby, ponieważ muszą być one dostosowane do Twojej grupy docelowej.
Dodatkowo odpowiedź na pytanie „jak” powinna zakładać, które procesy jesteśmy w stanie zautomatyzować. Obecnie to automatyzacja sprzedaży przynosi najlepsze efekty finansowe.
Kiedy?
Choć nie od dziś wiadomo, że nie ma idealnego momentu na rozpoczęcie swojej działalności. Wiele osób zbyt długo wstrzymuje się, czekając na tzw. idealny moment, który prawdopodobnie nigdy nie nadejdzie. Nie da się wykluczyć tego, że niektóre biznesy mają swoją sezonowość, okresy zwiększonej sprzedaży i sezony ogórkowe. Strategia sprzedaży powinna również zakładać takie momenty i pomagać w planowaniu, żeby później nie dochodziło do sytuacji stresowych. Na tym etapie powinniśmy odpowiedzieć na następujące pytania:
- Czy w tym biznesie panuje sezonowość- jeśli tak, to kiedy?
- W jaki sposób obsłużymy klientów przy wzmożonym ruchu, czy będziemy potrzebować dodatkowych ludzi do sprzedaży lub obsługi klientów;
- Czy występują „sezony ogórkowe”;
- Co zrobimy w sezonach martwych, na czym się skupimy;
- Jak będziemy zarządzać finansami, żeby przetrwać martwe okresy- tak to pytanie również powinna zawierać strategia sprzedaży, żebyś nie musiał zwolnić połowy przeszkolonych sprzedawców w gorszym okresie.
Dodatkowe elementy, które powinna zawierać strategia sprzedaży
- Jakie dane będziemy mierzyć;
- Jak będziemy zarządzać danymi i zarządzać relacjami z klientem;
- W jaki sposób będziemy rozwijać sprzedaż;
Tak stworzona strategia sprzedaży pozwoli nam sprzedawać skutecznie i w przewidywalny sposób mierzyć postępy, a następnie skalować sprzedaż.
Strategia sprzedaży, a co jeśli już sprzedajemy i jej nie mamy?
Wspomniałem na wstępie, że strategia sprzedaży powinna być określona na początku jeśli jej nie masz, to czas najwyższy się za to zabrać. Oczywiście działanie „po czasie” wymagać będzie jeszcze zastanowienia się nad dodatkowymi pytaniami takimi, jak:
- Co już mamy?
- Gdzie obecnie jesteśmy?
- Co już dobrze działa?
- Które działania przyniosły nam najlepszy rezultat?
Niezależnie od tego gdzie dziś jest Twoja sprzedaż, zdecydowanie warto pochylić się nad strategią sprzedaży.
Jeśli masz wdrożoną strategię, ale zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż 4 wskazówki znajdziesz w tym nagraniu: link
Coś jeszcze powinna zawierać strategia sprzedaży? Podzielcie się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
