Żeby dobrze sprzedawać zdalnie, potrzebna jest wiedza, jakie mamy techniki sprzedaży zdalnej i odpowiednie ich użycie. W dzisiejszym wpisie skupimy się na tym, jakie mamy techniki, jak odpowiednio ich używać i podzielę się z wami case study, które wprowadziłem i podniosło konwersję sprzedaży zdalnej mojego klienta o 17%!
Zacznę od tego, że techniki sprzedaży zdalnej nie różnią się znacząco, od standardowych technik sprzedaży. Ba twierdzę, że ta sprzedaż nie różni się niczym szczególnym od sprzedaży bezpośredniej, czy telefonicznej, a rozpisywanie się wielkie, jaka to ona specyficzna nie jest, jest mocnym naciągnięciem.
Nie będę w tym wpisie poruszał kwestię technik, które możecie zastosować w rozmowie telefonicznej, ponieważ pisałem już nieco o technikach sprzedaży telefonicznej- tutaj. Skupimy się na technikach, które możesz zastosować w trakcie spotkań online i opisze case study, które zastosowaliśmy u mojego klienta.
Techniki sprzedaży zdalnej
Uważam, że są 4 techniki sprzedaży zdalnej, które warto dodać do swojego arsenału. Są to kontraktacja, aktywizacja i wizualizacja, analityka oparta na realnych zyskach klienta. Dodatkowo warto również pamiętać o 2 zasadach- wszystko dokładnie opisuję poniżej.
Kontraktacja
Jestem strasznym fanem kontraktacji, jak przebiegać będzie spotkanie online. Dobrze zakontraktowane spotkanie powinno zawierać:
- Zakontraktowanie;
- Rzetelne badanie potrzeb klienta- to on jest tutaj najważniejszy;
- Prezentacje produktu- najlepiej, żeby prezentacja oparta była na pytaniach klienta- nie na strzelaniu slajdami (case study poniżej);
- Zamknięcie sprzedaży lub zakontraktowanie kolejnego kroku;
Aktywizacja
Spotkania online charakteryzują się… dużą nudą. Przygotuj sobie listę elementów, którymi możesz zaktywizować klienta w trakcie spotkania. Dla przykładu mogą to być pytania o konkretne funkcje, zastosowanie, problemy, wyzwania itd. Dodatkowo powinieneś rozbijać to, jak najbardziej szczegółowo oraz okazywać swoje aktywne słuchanie klienta.
Wizualizacja
To akurat stosunkowo proste, ale… wizualizacja to nie naparzanie slajdami ile się dam do klienta. Wizualizacja powinna opierać się na pokazaniu użyteczności tego, co sprzedajesz z punktu widzenia klienta, dlatego tak ważne jest rzetelne badanie potrzeb klienta!
Analityka oparta na realnych zyskach klienta
Nie ma lepszego sposobu na pokazanie realnych zysków dla klienta niż wideo spotkanie. Na nim możemy śmiało pokazać zyski dla klienta, które nie zawsze muszą być bezpośrednio finansowe. Dla przykładu mogą to być zyski finansowe, oszczędność czasu, szybsze i sprawniejsze działanie, wygoda itd. Twoje techniki sprzedaży zdalnej powinny zawierać analitykę nastawioną na zyski klienta i na spotkaniu powinieneś klarownie te korzyści pokazać.
Parafraza i pytania precyzujące zawsze w modzie 🙂
Parafraza i pytania precyzująca to w mojej opinii dwie podstawowe i najbardziej must have techniki jakiejkolwiek komunikacji. Dla przypomnienia:
- Parafraza– to powtórzenie słow klienta własnymi słowami z zachowaniem sensu. Parafrazę stosujemy, gdy chcemy upewnić się, że dobrze rozumiemy naszego rozmówcę.
- Pytania precyzując– nic gorszego nie może pojawić się w rozmowie niż kwestia interpretacji, ponieważ każdy interpretuje po swojemu. Zawsze precyzuj, co, gdzie, kiedy lub za ile, żeby nie doszło do nieporozumienia.
Nie ignoruj mocy tych technik.
Nade wszystko proces!
Jeśli nie masz procesu sprzedaży, nigdy nie będziesz sprzedawać maksymalnie efektywnie. Proces sprzedaży jasno określa, co, kiedy i w jaki sposób się wydarzy. Jeśli chcesz skutecznie zaprojektować sprzedaż krok, po kroku, to zrobisz to z tą książką.
BONUS: Unikaj syndromu „chilloutowego dołu”
Wielokrotnie słyszałem, że spotkania online są spoko, ponieważ nie potrzeba ubierać się w całości. Mówiąc ściślej, można to poprowadzić w przysłowiowych gaciach, albo wypierdzianym dresie. NIE REKOMENDUJĘ TEGO! Dlaczego? Co zrobisz, jeśli z jakiegokolwiek powodu będziesz musiał wstać w trakcie spotkania? Wyłączysz kamerę? Wtedy istnieje prawdopodobieństwo, że klient zrobi to samo, a później nie włączy kamery. Dół nie musi być na galowo, ale powinien być, jak do pracy.
Techniki sprzedaży zdalnej- wzrost konwersji i 17% case study
Niezmiennie ubolewam nad tym, że większość spotkań wygląda, jak one man show miotacza slajdów. Praktycznie wszystkie spotkania, które widzę, to gadająca głowa, puszczająca prezentację i recytująca slajd po slajdzie, jakich super rozwiązań nie mają. A gdzie w tym wszystkim klient?
Obrócenie modelu spotkań online
Dokładnie tak samo wyglądało to u mojego klienta, który sprzedaje oprogramowania dla firm. Podczas szkolenia postanowiłem zmienić z nimi ten model. Pisząc bardzo konkretnie, wdrożyliśmy:
- Zero prezentacji na spotkaniu;
- Kontraktacja kroków na spotkaniu;
- Rozmowę o kliencie, jego wyzwaniach i potrzebach;
- Zalogowanie klienta do platformy i to on miał się w niej poruszać- sprzedawca miał tylko podpowiadać i wskazywać, gdzie są poszukiwane przez klienta elementy;
- Zamknięcie sprzedaży na spotkaniu w skrajnych wypadkach przesłanie prezentacji (skróconej o 70%) do klienta i followup po 48h.
Taki model sprawił, że klienci przestali przysypiać na spotkaniach zanudzeniu godzinną prezentacją. W to miejsce zaczęli poruszać się po oprogramowaniu, mogli przetestować i wykazywali większe zaangażowanie, co za tym idzie, chętniej kupowali.
Pamiętaj, że tu nadal najważniejszy jest człowiek!
Jak wspomniałem techniki sprzedaży zdalnej, to dość szumny temat, jednakże zasadniczo niczym nie różni się od innych technik sprzedaży. Warto odpowiednio przygotować się do sprzedaży zdalnej, o tym, jak zrobić to krok po kroku pisałem tutaj.
Pamiętaj, że tutaj najważniejszy jest człowiek, a nie Twoje strzelanie slajdami i wychwalanie tego, jak Twoje produkty/ usługi zbawiają świat. Skup się na kliencie i tym, jakie ma potrzeby/ wyzwania zamiast zachwycania się sobą. Następnie swoją prezentację oprzyj na funkcjonalnościach potrzebnych klientowi i pozwól, żeby to on pytał, kierował- w ten sposób zaangażujesz go w prezentacje, zamiast zanudzać go na śmierć.
Co jeszcze dodacie, jeśli chodzi o techniki sprzedaży zdalnej?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
