Pierwsze kilkanaście sekund rozmowy decyduje o wszystkim w sprzedaży. Dla wielu osób zagajenie sprzedażowe to bardzo stresująca czynność, ale niezbędna żeby generować klientów. Jak robić to z głową?
Musisz pamiętać, że zagajenie sprzedażowe, to:
Nie oferta.
Nie prezentacja.
Nie argumenty.
Tylko zagajenie sprzedażowe.
To w tym momencie klient podświadomie decyduje:
– czy chce z Tobą rozmawiać,
– czy chce Cię zbyć,
– czy właśnie trafił na „kolejnego sprzedawcę”.
Dlatego umiejętność zagajenia rozmowy sprzedażowej jest jedną z najważniejszych kompetencji handlowca.
Czym są zagajenia sprzedażowe (i czym nie są)
Zagajenie sprzedażowe to pierwsze zdania rozmowy, które mają:
👉 obniżyć opór klienta
👉 wprowadzić naturalny kontekst rozmowy
👉 sprowokować klienta do mówienia
Zagajenie nie jest:
– przedstawianiem oferty
– opowiadaniem o firmie
– czytaniem formułek z kartki
Ma brzmieć jak rozmowa, nie jak sprzedaż. Dobre zagajenie wprowadza nas do dialogu z drugą stroną, której następstwem może być sprzedaż- nie odwrotnie. Początek rozmowy determinuje to, czy druga strona chce z nami rozmawiać, czy nie, dlatego jest to tak ważne. Ono wyrabia pierwsze wrażenie- o tym, jak robić piorunujące pierwsze wrażenie mówiłem w tym filmie.
Dlaczego większość zagajeń od razu zabija rozmowę
Klienci słyszą codziennie:
„Dzień dobry, dzwonię z firmy…”
„Chciałem przedstawić ofertę…”
„Czy ma Pan chwilę?”
I w głowie zapala się lampka:
👉 „zaraz ktoś będzie mi coś sprzedawał”. Wszyscy lubimy kupować, ale nienawidzimy kiedy nam się sprzedaje.
Opór rośnie zanim zdążysz przejść do sedna.
Schemat skutecznego zagajenia sprzedażowego
Dobre zagajenie ma zawsze trzy elementy:
-
Kontekst – dlaczego dzwonisz
-
Problem – coś, z czym klient może się utożsamić
-
Pytanie – które otwiera rozmowę
Gotowy wzór:
„Dzwonię, bo pracuję z [kto] i często pojawia się u nich problem z [problem]. Ciekaw jestem, czy u Was też to się zdarza?”
10 przykładów zagajeń sprzedażowych (B2B i B2C)
🔵 B2B
1. Szkolenia / konsulting sprzedaży
„Pracuję z managerami sprzedaży i często widzę, że handlowcy są aktywni, ale brakuje im poukładanego procesu. Ciekaw jestem, czy u Was to też jest aktualny temat?”
2. Marketing / agencja
„Rozmawiam z firmami usługowymi, które mają sporo zapytań, ale niską konwersję na sprzedaż. Jak to wygląda u Was?”
3. IT / systemy / CRM
„Współpracuję z firmami, które rosną i w pewnym momencie zaczynają się sypać procesy. Czy to coś, co jest u Was zauważalne?”
4. HR / rekrutacja
„Wielu właścicieli firm mówi mi, że problemem nie jest brak CV, tylko brak właściwych ludzi. Jak to wygląda u Was?”
5. Finanse / leasing / ubezpieczenia B2B
„Często rozmawiam z firmami, które mają różne rozwiązania finansowe, ale rzadko ktoś analizował je pod kątem optymalizacji kosztów. Czy ktoś u Was to ostatnio sprawdzał?”
🟢 B2C
6. Fotowoltaika / energia
„Rozmawiam z właścicielami domów, którzy widzą rosnące rachunki za prąd i zastanawiają się, czy można to sensownie obniżyć. Czy to temat bliski Panu/Pani?”
7. Ubezpieczenia
„Wielu klientów mówi mi, że ma polisę od lat, ale nikt jej nie aktualizował. Czy ktoś ostatnio to z Panem/Panią przeglądał?”
8. Nieruchomości
„Często rozmawiam z właścicielami mieszkań, którzy zastanawiają się, czy teraz jest dobry moment na sprzedaż. Czy to coś, o czym Pan/Pani myślał(a)?”
9. Dietetyka / zdrowie
„Pracuję z osobami, które próbowały już różnych diet, ale brakuje im indywidualnego podejścia. Czy to brzmi znajomo?”
10. Edukacja / kursy
„Wiele osób mówi mi, że chce się przebranżowić, ale nie wie od czego zacząć. Czy to temat, który jest Panu/Pani bliski?”
Czego absolutnie nie robić w zagajeniu
– nie opowiadaj o firmie
– nie używaj słowa „oferta”
– nie pytaj „czy ma Pan chwilę”
– nie czytaj skryptu jak robot
Zagajenie ma być naturalne i rozmowne.
Dlaczego dobre zagajenie zmienia całą rozmowę
Zamiast:
👉 handlowiec mówi, klient się broni
Masz:
👉 klient mówi, handlowiec prowadzi rozmowę
A to jest zupełnie inna dynamika sprzedaży.
Podsumowanie
Zapamiętaj jedną rzecz:
👉 zagajenia sprzedażowe nie mają sprzedawać.
👉 mają sprawić, że klient chce gadać dalej.
I to robi całą różnicę.
Co dalej?
Jeśli ten temat jest dla Ciebie ważny, sprawdź też:
– Pitch sprzedażowy
– Jak budować otwarcia rozmów sprzedażowych
– Proces prospectingowy krok po kroku
Do zobaczenia w kolejnym wpisie,
P.
