Cała rozmowa na nic, jeśli skutecznie nie zamkniesz sprzedaży. Możesz najlepiej na świecie prezentować produkt, ale kiedy nie umiesz dobrze zamknąć sprzedaży, większość rozmów spocznie na niczym. Dziś pokażę Ci zamykanie sprzedaży przykłady technik, jakie możesz zastosować na tym etapie.
Często w trakcie szkoleń dostaję pytanie o to, jak skutecznie zamykać sprzedaż. Faktem jest, że aby finalizować więcej transakcji, trzeba dobrze prowadzić całą rozmowę sprzedażową, a finalizacja powinna być tylko postawieniem kropki nad i. Niemniej dziś chcę pokazać Ci zamykanie sprzedaży przykłady, które natychmiast możesz wdrożyć do swojej rozmowy z klientem.
Etapy rozmowy sprzedażowej
Żeby w ogóle mówić o tym, jakie techniki możesz zastosować na konkretnych przykładach, mała powtórka z etapów rozmowy sprzedażowej. Większość rozmów sprzedażowych przebiega według następujących etapów:
- Nawiązanie kontaktu
- Badanie potrzeb
- Prezentacja oferty
- Zamknięcie sprzedaży
Dobrze prowadzona rozmowa sprzedażowa na wszystkich etapach sprawia, że zamknięcie sprzedaży staje się formalnością. Dlatego tak ważne jest opanowanie wcześniejszych etapów, a dopiero później skupieniu się na tym, jak zamykać sprzedaż.
Najlepsi sprzedawcy potrafią po mistrzowsku prowadzić każdy etap rozmowy z klientem. Jeśli chcesz zostać prawdziwym mistrzem sprzedaży, ta książka zrobi z Ciebie mistrza.
Zamykanie sprzedaży przykłady- etapy zamknięcia sprzedaży
Warto jeszcze nadmienić, że zamykanie sprzedaży ma swoje etapy. Zamykanie sprzedaży jest całym etapem, w skład którego wchodzą:
- Finalizacja sprzedaży;
- Podsumowanie zakupu
- Prośba o rekomendację (jeśli występuje w Twoim biznesie)
- Pożegnanie
Większość osób wpisujących w google frazę „zamykanie sprzedaży przykłady”, prawdopodobnie ma na myśli samą finalizację sprzedaży, ponieważ to na tym etapie klient mówi nam „tak chcę”, lub „takie chcę”, czyli generuje nam sprzedaż. Zamknięcie sprzedaży jest całym etapem, a finalizacja jednym z jego elementów, więc skoro jesteś w tym wpisie, prawdopodobnie chcesz poznać przykłady na finalizacje sprzedaży. Teraz możemy skupić się na sednie, czyli zamykanie sprzedaży przykłady.
Zamykanie sprzedaży przykłady zastosowania
Jeśli chodzi o zamykanie sprzedaży przykłady, to sam znam około 100 różnych technik finalizacji sprzedaży. To, które techniki finalizacji sprzedaży będą skuteczne, mocno uzależnione jest od tego, co sprzedajesz, w jakim segmencie klientów pracujesz i jak wyglądają cykle zakupowe. W tym wpisie pokażę Ci 5 najbardziej uniwersalnych technik, które możesz zastosować w większości rynków.
Bezpośrednia prośba o dane
Technika, która polega na tym, że na koniec rozmowy prosisz klienta o jakąś daną potrzebną Ci do zamówienia. Nawet jeśli masz te dane przed sobą, poproś o nie, gdy klient je podaje- akceptuje zamówienie.
Przykłady zastosowania:
- Do realizacji usługi potrzebuję tylko Pana/ Pani numer Pesel…
- Poproszę numer NIP, na jaki przygotować fakturę..
- Na jaką firmę przygotować zamówienie?
- Poproszę Pana imię i nazwisko, żeby wszystko przygotować…
Pozorny Wybór
Kiedy pisze o tej technice, a jest to moja ulubiona technika, to zamknięcie sprzedaży przykłady tą techniką mi się nie kończą. Pozorny wybór to danie klientowi dwóch opcji do wyboru, aby wybrał, która odpowiada mu bardziej.
Przykłady zastosowania:
- Płatność gotówką, czy kartą?
- Woli Pan na rok, czy na dwa?
- Pakiet podstawowy, czy rozszerzony?
- W takim razie ubezpieczenie na Pana, czy Pana i małżonkę?
- Dostawa do domu, czy do biura?
- Woli Pani karnet na 5, czy od razu pełną kurację na 10 zabiegów?
Zdanie sugerujące
Ta technika polega na zadaniu klientowi pytania, w którym sugerujesz mu pozytywną odpowiedź.
Przykłady zastosowania:
- Ok, więc rozumiem, że działamy?
- Rozumiem, że wysyłać to dla Pani?
- Skoro mamy wszystko, rozumiem, że przygotować paczkę?
- Działamy?
- Czyli wnioskuję, że chce Pani zabezpieczyć rodzinę?
Na regułę niedostępności/ limitu
Jeśli jakaś oferta się kończy, bądź Twój produkt ma małe stany magazynowe i zaraz może go nie być, to wykorzystaj regułę niedostępności, stosując zamknięcie sprzedaży na niedostępność/ limit. Zamknięcie sprzedaży przykłady reguły niedostępności? Proszę bardzo.
Przykłady zastosowania:
- Mamy 6 ostatnich paczek, dlatego rozumiem, że wysyłać do Pana, póki jeszcze są?
- To ostatni dzień promocji 2+1 skoro zależy Pani na skorzystaniu z niej, poproszę o dane do zamówienia.
- Panie Krzysztofie w tym momencie jesteśmy tak obłożeni pracą, że termin realizacji, to 6 tygodni. Skoro wspominał Pan, że musi Pan to mieć do 6 tygodni u siebie, mogę zagwarantować, że będzie w tym czasie, dlatego rozumiem, że przygotować zamówienie.
- Zostały 2 ostatnie sztuki. Woli Pani jedną czy obie?
Pytanie o pytania
Ta technika bywa bardzo skuteczna w sytuacji, gdy klient zadawał Ci dużo pytań w trakcie rozmowy. Skrupulatnie odpowiadasz na wszystkie pytania klienta, pytasz, czy ma jeszcze jakieś pytania i gdy mówi, że już nie, możesz zastosować zamykanie sprzedaży w następujący sposób.
- Świetnie w takim razie przygotuję dla Pana…
- Dobrze, więc rozumiem, że przygotować zamówienie?
- Świetnie! W takim razie do zamówienie potrzebuję tylko…
- Cieszę się, że pomogłem, aby mogła Pani korzystać z tego pakietu potrzebne mi tylko…
- W takim razie lepszy będzie pakiet gold, czy premium?
Zwróć uwagę, że ta technika często łączy się z innymi technikami finalizacji sprzedaży.
Podobało się? W tym wpisie znajdziesz więcej technik finalizacji sprzedaży wraz z praktycznymi przykładami.
Zamykanie sprzedaży przykłady i co dalej?
Kiedy zastosujesz skutecznie zamykanie sprzedaży, pamiętaj, aby raz jeszcze podsumować klientowi zakup, poprosić o rekomendację i pożegnać klienta. Dobrą praktyką jest też, jeszcze raz poinformowanie klienta, jak może się z Tobą skontaktować w razie pytań, W tym celu możesz podać swoje dane kontaktowe, wysłać sms/mail z danymi do siebie lub wręczyć wizytówkę. To niezwykle ważne, ponieważ zdarza się, że po zakupie klient ma wątpliwości, wówczas im łatwiejszy kontakt z tobą, tym mniejsza ilość rezygnacji po zakupie.
Teraz twoja kolej! Zamknięcie sprzedaży przykłady, jakie stosujesz zamieść w komentarzu 🙂
Jeśli wpis się podobał, podaj go dalej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
