Dziś trzeci i zarazem ostatni artykuł z serii artykułów o obronie ceny. Skupimy się dziś na starej, jak świat metodzie obrony ceny przy użyciu trójkąta sprzedaży, zapraszam serdecznie.
To, że obrona ceny często wcale nie jest prosta. Pamiętam, jak wiele lat temu usłyszałem o trójkącie sprzedaży, który obala mit, że cena czyni cuda. Doskonale zdaję sobie sprawę, że dla wielu klientów, cena faktycznie cena może czynić cuda. Zadajmy sobie na wstępie pytanie, czy klient, dla którego ważna jest cena, to twój klient? Dla mnie nie 🙂 Skupmy się na tym, jakie czynniki są istotne w momencie zakupu.
Ten artykuł jest kontynuacją ostatnich artykułów:
- 11 mitów cenowych wg. Ian’a Ruskin Browna: 11 mitów cenowych wg. Ian’a Ruskin- Brown’a
- Jak bronić cenę? Obrona ceny w 4 krokach: Jak bronić cenę? Obrona ceny w 4 krokach
- Wycena usług- jak wyceniać swoje usługi: Wycena usług – jak wyceniać swoje usługi?
Obrona ceny – może być tanio, szybko lub dobrze, proszę wybrać dwa z trzech
Jest takie stare przysłowie sprzedażowe: może być tanio, szybko lub dobrze. Proszę wybrać dwa z trzech. To idealnie oddaje, w jaki sposób można argumentować cenę swoich produktów/ usług. Jeśli coś jest tanio i szybko, to zazwyczaj nie jest dobrze. Jeśli tanio i dobrze, to najczęściej nie jest szybko. A jeśli coś szybko i dobrze, to nie będzie tanie 🙂
Zanim przejdę dalej, jeden slajd z moich szkoleń 🙂
No właśnie, co wspólnego mają ze sobą te dwa produkty? Bingo! Oba to zapalniczki, oba służą do odpalania 🙂
Obrona ceny – Trójkąt sprzedaży
Klient w momencie zakupu najczęściej wybiera dwa z trzech czynników, a są nimi cena, jakość, serwis. Wyłączając skrajne sytuacje, gdzie klient wybiera tylko cenę, wybór najczęściej jest między dwoma z trzech czynników.
Cena:
Cena jednostkowa, finansowanie, dodatkowe opłaty za użytkowanie, oprocentowanie itd.
Jakość
Jakość wykonania, podzespoły, trwałość, oraz często niesamowicie ważny brand, który za daną marką stoi.
Serwis
Gwarancja, czas wymiany w razie awarii, po czyjej stronie stoją ewentualne naprawy, czy mam dedykowanego opiekuna, infolinia 24h.
Nie znam produktu/ usługi, który ma naraz wszystkie te trzy czynniki. Zazwyczaj wybieramy dwa najważniejsze, jak w przykładzie z obrazka. Klient, który decyduje się na zakup Zippo, kupuję jakość (w tym często brand) i serwis. Osoba, dla której ważna jest cena zdecyduje się na zakup „jednorazówki”.
Jeśli chcesz skutecznie bronić cenę, warto zastanowić się, co dla klienta jest najważniejsze przy wyborze dostawcy- nie zawsze jest to tylko cena (a jak jest, to może nie jest to klient dla mnie?).
Cena to nie koszt!
Musimy wspomnieć o jeszcze jednej niezwykle WAŻNEJ rzeczy. Już ustaliliśmy, że obrona ceny, to nie zawsze cena. Dodatkowy czynnik, o którym należy pamiętać, to CENA TO NIE KOSZT. Wielokrotnie może okazać się, że klient decydujący się na tańszy produkt/ usługę, przepłaci na kosztach związanych z użytkowaniem. Poniżej kilka przykładów.
- Jeśli sprzedajesz używany samochód, ale świeżo po gruntownych naprawach, może okazać się, że klient, kupując auto 1000zł taniej, przepłaci na naprawach za kilka miesięcy.
- Jeśli oferujesz ubezpieczenia, klient, który kupi o 200zł taniej, może dopłacić później za np. ubezpieczenie za granicą.
- Kiedy sprzedajesz strony internetowe i umieszczasz je na swoich serwerach gratis, klient, który kupi stronę 1000zł taniej, dopłaci na przestrzeni lat właśnie za serwer.
Obrona ceny, na zakończenie całego cyklu
W ten oto sposób przebrnęliśmy przez cały cykl dotyczący obrony ceny. Fakty są dwa: obrona ceny wcale nie jest taka łatwa, ale nie należy się jej bać. Bierz, korzystaj, testuj- za tydzień startujemy z cyklem dotyczącym negocjacji. Dodatkowo warto uzupełnić cały cykl, o to nagranie https://www.youtube.com/watch?v=t0bdbC-AfMc&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski opowiadam w nim, o 5 moich metodach sprzedaży 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
