Aktualizacja:
„Prospector” – tak nazywano osoby, które wiele lat temu wybierały się na wyprawy w celu poszukiwania złota. I, co ciekawe, mimo upływu czasu słowo to wciąż funkcjonuje i wciąż można łatwo połączyć je z tymi dawnymi, nieco szalonymi latami gorączki złota. Dzisiaj prospecting to wciąż poszukiwanie, ale w tym wypadku „żyły złota”, którą dla wszystkich przedsiębiorstw jest klient. Jaka jest definicja prospectingu? Jak przebiega? I w końcu – jak działania w tym zakresie mogą wpłynąć na sprzedaż i rozwój firmy? Odpowiedzi znajdziesz poniżej.
Czym jest prospecting?
Prospecting to pierwszy etap procesu sprzedaży. Mówiąc w skrócie – polega on na wyselekcjonowaniu z większej grupy osób czy firm tych jednostek, które mogłyby być potencjalnie zainteresowane ofertą przedsiębiorstwa. Można więc ponownie wrócić do wspomnianej na początku gorączki złota i wyobrazić sobie prospectora, który spędza wiele godzin nad brzegiem rzeki, próbując wyłowić swoim sitkiem złoto – ten jeden cenny element znajdujący się wśród ton piasku. To właśnie twój klient – jeden na 100, a może na 1000, którego również możesz wyłowić spośród osób niezainteresowanych ofertą.
Prospecting w sprzedaży można więc określić mianem kluczowego, ponieważ stanowi on fundament przyszłego sukcesu firmy. Dzięki niemu firma może wyjść do klienta, zanim on przyjdzie do niej – co dzieje się niestety niezmiernie rzadko. Efektywny prospecting pozwoli włączyć potencjalnego klienta do lejka sprzedażowego i prowadzić go po kolejnych szczeblach w taki sposób, aby zdecydował się on na zakup.
Ścieżka klienta w procesie prospectingu
Mówiąc o prospectingu należy wspomnieć jak wygląda cała ścieżka pozyskania klienta. W zasadzie całą ścieżkę naszego klienta można podzielić na 4 etapy:
Suspect– to dowolna osoba do której trafiamy z naszym komunikatem w procesie prospectingu.
Prospect– to wyselekcjonowana osoba, do której docieramy z naszym komunikatem.
Customer– innymi słowy klient, na tym etapie jeszcze jednorazowy. Mówiąc jeszcze prościej, jest to osoba, która skorzystała z naszej propozycji i została nowym klientem.
CLV– z angielskiego Customer Lifetime Value, czyli wartość życiowa klienta. Jest to bardzo ignorowany czynnik w sprzedaży, który może skutecznie wpłynąć na dochód naszego przedsiębiorstwa. O tym jak liczyć CLV zrobiłem nagranie na youtube, do którego Cię odsyłam: https://www.youtube.com/watch?v=fdIyuhIBk0E
Skuteczny prospecting, czyli ilość czy jakość?
„Działanie” w kontekście skutecznego prospecting to słowo klucz. Kiedy bowiem marketing nie generuje wystarczającej ilości leadów, sprzedawca musi wziąć sprawy w swoje ręce i wyjść tym potencjalnym klientom naprzeciw.
I w tym miejscu mamy dwie szkoły. Pierwsza mówi o tym, by wychodzić naprzeciw jak największej liczbie klientów – w końcu trafi się ten, który zechce skorzystać z oferty. Druga natomiast stawia nie na ilość, ale na jakość. Ja oczywiście skłaniam się ku tej drugiej – prospecting w sprzedaży jest skuteczny tylko wtedy, gdy skierujesz swoje działania w stronę właściwych osób i firm. Po co kontaktować się z 1000 osób i znaleźć 10 klientów, skoro można wykonać telefon do 100 osób i znaleźć 20 osób, które skorzystają z oferty?
Niestety. Jakość kosztuje – w tym wypadku dużo czasu i zaangażowania. Jednak stawiając na dobry research i przygotowania, z pewnością stracisz mniej czasu, niż w przypadku przeprowadzania setek bezskutecznych rozmów. Jeżeli chcesz przeprowadzić prospecting skutecznie:
- skupiaj się wyłącznie na tych segmentach rynku, do których najlepiej pasuje Twoja oferta;
- wybieraj do kontaktu firmy o podobnych do Twojego przedsiębiorstwa oczekiwaniach czy problemach;
- kontaktuj się wyłącznie z firmami, co do których masz pewność, że mogą potrzebować Twojego produktu czy usługi;
- dowiedz się, które osoby w danej firmie są decyzyjne, przeanalizuj jakie są ich problemy i wyzwania, z którymi muszą mierzyć się na co dzień;
- twórz profile klientów idealnych, a więc tzw. „persony”;
- przeanalizuj, kiedy dana osoba czy firma będzie najbardziej chętna na skorzystanie z Twojej oferty i skontaktuj się z nią w odpowiednim momencie;
- zanim skontaktujesz się z potencjalnym klientem, przemyśl co powiesz – skupiaj się nie na swojej ofercie, ale potrzebach klienta i tym, w jaki sposób Twój produkt czy usługa będzie w stanie je spełnić.
Oczywiście w całym procesie niezbędna będzie stosowna baza danych, Internet i wiedza dotycząca tworzenia person czy technik sprzedaży. Obserwuj mojego bloga, na którym regularnie dzielę się sprawdzonymi sposobami na skuteczną sprzedaż – dzięki temu o wiele łatwiej będzie Ci odnaleźć się również w prospectingu.
Etapy efektywnego prospectingu
„Daj mi osiem godzin na ścięcie drzewa, a sześć spędzę na ostrzeniu siekiery”- Abraham Lincoln
Jak we wspomnianym cytacie, proces prospectingu należy rzetelnie przygotować. Przygotowanie bazy potencjalnych klientów, z którymi warto byłoby się skontaktować, wymaga sporo pracy – na szczęście przynosi ona efekt w postaci wartościowych prospectów, którzy przy odrobinie umiejętności handlowca i szczęścia, mogą szybko zdecydować się na skorzystanie z oferty czy podjęcie współpracy.
Cały proces podzieliłbym na kilka etapów – każdy z nich jest równie istotny i każdy wymaga zaangażowania. Kiedy już określisz swoje potrzeby i będziesz mieć pełną wiedzę na temat produktu, możesz rozpocząć poszukiwanie swoich „żył złota”.
Etap 1 – Analiza potrzeb obecnych klientów
Punktem wyjścia do poszukiwania nowych osób, chętnych do skorzystania z Twojej oferty, jest przeanalizowanie poziomu zadowolenia, potrzeb oraz oczekiwań obecnych klientów. Możesz na tym początkowym etapie odpowiedzieć sobie na wiele pytań, np.
- „czy aktualni klienci są zadowoleni z produktów/usług?”,
- „co cenią sobie w relacjach z moją firmą, a z czego nie są zadowoleni?”,
- „co mógłbym zrobić, aby obecni klienci jeszcze bardziej docenili moją ofertę?”,
- „kim są moi klienci?” itd.
Odpowiedzi na pytania pomogą Ci w procesie poszukiwania osób, które będą bardzo zainteresowane Twoją propozycją.
Etap 2 – Analiza potrzeb potencjalnych klientów
W prospectingu sprzedażowym analiza potrzeb aktualnych klientów jest doskonałym punktem wyjścia do ustalenia tego, jak spełnić oczekiwania tych, których dopiero chcesz pozyskać.
- Co możesz zmienić w aktualnej ofercie, by lepiej trafiła to nowych klientów?
- Jak usprawnić produkt lub usługę?
- Co zrobić, aby w przyszłości nie zdarzały się takie błędy, jak wcześniej?
Wszystko to pomoże Ci zarówno w poszukiwaniu, jak i pozyskiwaniu nowych klientów. Pamiętaj, że skuteczny prospecting to maraton nie sprint. Przeanalizuj dokładnie z jakimi problemami borykają się obecni, jak i przyszli klienci, do których chcesz dotrzeć ze swoim komunikatem.
Etap 3 – Stworzenie profilu idealnego klienta
Pierwsze etapy stanowiły bardziej analizę Twoich dotychczasowych działań – dzięki niej dowiedziałeś się co możesz poprawić, jak zainteresować potencjalnych klientów i kogo tak naprawdę mógłbyś zachęcić do współpracy. Ten etap to już wyznaczanie tzw. „persony”, a więc skupianie się na cechach, jakie posiada Twój idealny klient. Ten, do którego za chwilę skierujesz ofertę. Określa go bardzo wiele cech, w tym dotyczących:
- demografii, a więc tego ile lat ma odbiorca, jakiej jest płci, gdzie mieszka, jakie jest jego wykształcenie;
- pracy i statusu społecznego, a więc czym się zajmuje, ile zarabia;
- rytuałów i zainteresowań, a więc co lubi, co robi w wolnym czasie;
- potrzeb i problemów, a więc co spełni jego oczekiwana, czego oczekuje od produktów lub usług, a co sprawia, że nie zwróci na nie uwagi;
- wartości, czyli tego co klient ceni w życiu, jakimi ideałami się kieruje;
- strachu, czyli tego, co budzi w nim strach i w jaki sposób Twój produkt mógłby pomóc mu w jego pokonaniu.
Pamiętajmy: Stworzenie avatara idealnego klienta, to fundament skutecznego prospectingu. Jednak w każdej branży, każdym segmencie klientów, ten avatar będzie inny. Największym błędem, który zdarza mi się słyszeć, to „Wszyscy są naszym klientem”. Nic bardziej mylnego. Zanim przystąpisz do działań prospectingowych, dokładnie sprofiluj swojego idealnego klienta, nie będziesz tracić energii tam, gdzie nie ma potencjału.
O avatarze klienta, zrobię jeszcze osobny artykuł 🙂
Etap 4 – Pozyskanie danych kontaktowych
Ostatnim etapem jest pozyskiwanie kontaktów do prospectów – tutaj metod jest bardzo wiele. Pamiętaj o wybraniu odpowiedniej strategii, dzięki której uda Ci się zdobyć niezbędne informacje. Adresy e-mail, numery telefonów czy adresy siedzib firm potencjalnie zainteresowanych współpracą – tylko dzięki temu przeniesiesz prospecta do swojego lejka sprzedażowego.
Po przejściu przez te cztery etapy można skontaktować się z potencjalnym klientem, zaprezentować mu propozycję, zbudować relację i oczywiście zamknąć sprzedaż.
W Tym celu możesz skorzystać albo z cold callingu, lub cold mailingu, o tym jak robić to skutecznie pisałem tu:
Cold Calling: https://patrykjasinski.pl/jak-dzwonic-na-zimno-skuteczny-cold-calling/
Cold Mailing: https://patrykjasinski.pl/jak-pisac-maile-sprzedazowe-o-cold-mailingu-slow-kilka/
Kanały prospectingu
Skupmy się teraz na kanałach prospectingu. Oczywiście w zależności, czy jest to klient B2B, B2C, czy B2G działania mogą być zupełnie inne. Niemniej większość sprawdza się w większości firm w tym prawdopodobnie również w twojej firmie.
- Cold Calling– czyli tzw. zimne telefony. Czynność, której sprzedawcy nienawidzą. Ludzie nie lubią dzwonić do nowych klientów i trochę nie ma się co dziwić, ponieważ większość dzwoni źle!
- Cold Mailing– zimne maile, czyli maile wysyłane do osób, które nie są naszymi klientami. Zimne maile można wysyłać zarówno ogólne do dużej bazy, jak i spersonalizowane. Każde rozwiązanie ma swoje plusy i minusy. Personalizacja maili może sprawdzić się przy produktach high ticket;
- Zimne wizyty handlowe– zimne wizyty, to bezpośrednie wizyty u klientów, które nie były wcześniej zapowiedziane. Dalej w niektórych branżach bezpośredni kontakt, to niesamowicie skuteczne narzędzie generowania klientów.
- Social Selling– tutaj zaznaczę- DOBRY SOCIAL SELLING. Social selling, to nie wysyłanie wiadomości w stylu „kup pan”, a wykorzystanie potencjału, jakie daje każdy portal społecznościowy do budowania relacji z naszą grupą docelową. Moimi ulubionymi są linkedin i youtube, ale w zależności od branży mogą sprawdzać się inne media społecznościowe;
- Content marketing– Content is king. Najlepiej jest tworzyć tzw. evergreen content, czyli content, który nigdy nie straci na popularności w Twojej branży. Dobry content potrafi generować klientów latami.
- Targi branżowe– często klienci pytają mnie, czy warto być na targach. WARTO! Aczkolwiek targi, to nie tylko zbieranie materiałów reklamowych ze wszystkich stoisk i wieczorny afterek. Targi sprawdzają się dalej zarówno, jako wystawca, jak i gość, jeśli wizytujemy na nich w konkretnym celu.
- Wypowiedzi eksperckie- od eksperta kupuje się łatwiej. Możesz wykorzystać ten fakt i napisać artykuł do gazety, wprosić się jako gość do podcastu lub nagrania na youtube na cudzą platformę.
Nowoczesny prospecting – 10 zasad, które pomoże Ci pozyskiwać klientów
Teraz przytoczę 10 wskazówek, które pomogą Ci w pozyskaniu potencjalnych klientów. Prospecting to proces, dlatego poniższe 10 wskazówek potraktuj jako drogowskaz w swoich działaniach.
Kto jest Twoim klientem?
Oby dobrze odpowiedzieć na pytanie „jak pozyskać” klientów, musisz wiedzieć, kto w ogóle nimi jest. W internecie aż roi się od tekstów dotyczących profilowania klientów, mój znajdziesz tutaj.
Bądź tam, gdzie są Twoi klienci
Skoro już wiesz, kto jest Twoim potencjalnym klientem, teraz z większym prawdopodobieństwem wiedzieć będziesz, gdzie najłatwiej do niego dotrzeć. Efektywność działań sprzedażowych będzie znacznie większa, jeśli skupimy się na miejscach, w których bywa nasz potencjalny klient.
Social selling, coraz mocniej przybiera na sile
Zastanów się, co robisz, gdy ktoś zainteresuje Cię swoją ofertą? Wchodzisz w internet, wpisujesz nazwę i robisz search. Dokładnie tak samo robią nasi potencjalni klienci- szukają o nas informacji. Dodatkowo niektóre social media, jak np. linkedin dysponują własnym narzędziem pozyskiwania klientów (tutaj sales navigator).
Czy cold calling umarł?
Cold Calling jest świetnym narzędziem do kontaktu z potencjalnym klientem, ale dalej większość dzwoni, jak telemarketer, a nie profesjonalny doradca. Zawówno kiedy dzwonisz na zimno, jak i w sytuacji, gdy klient wypełnił formularz na stronie, dobre posługiwanie się telefonem, zawsze się zwróci i będzie prawdziwą dźwignią Twojej sprzedaży.
Cold mailing, który nie jest spamem
Dobrze robiony cold mailing nadal działa. Znowu zastanów się, kiedy ostatnio dostałeś dobrego maila? Dla jednego z moich klientów przygotowaliśmy kampanię cold mailową, która wygenerowała 7 mln zł przychodu! Można?
Zimne wizyty dalej mają się dobrze
Pamiętajmy, że zarówno zimne wizyty, jak i konferencje nadal mają się dobrze, nie ignoruj tego, jeśli Twój biznes ma wysoki współczynnik pozyskań na takich eventach.
Content is KING!
Pisałem już o tym, dlatego nie będę się rozwodził, dodam tylko, że dla mnie content marketing to 90% pozyskania klientów. Przekonywać dalej chyba nie trzeba 🙂
Czy warto być na targach?
Zdecydowanie polecam, ale w jasno określonym celu. Nie zawsze warto być wystawcą, ponieważ może to być kosztowne przedsięwzięcie, a czasem udział jako gość, jest bardzo skuteczne w pozyskaniu klientów.
Wykorzystuj multikanałowość w kontakcie
Nic mnie tak nie irytuje, jak firmy, które wykorzystują tylko 1 lub 2 kanały kontaktu. Dziś wykorzystywanie multikanałowości dla kontaktu z naszymi klientami nie jest już żadnym zadaniem dla chętnych, a obowiązkiem.
Wykorzystuj dostępne narzędzia
Nie ignoruj narzędzi, zarówno pod kątem platform, takich, jaki linkedin, jak i wszystkich innych narzędzi, które pomogą Ci w pozyskaniu danych kontaktowych oraz zarządzaniu relacjami z klientem. O narzędziach, jakie ja wykorzystuje planuje osobny odcinek na youtube, daj znać, czy to dla Ciebie ciekawy temat 🙂
Jeszcze raz – proces sprzedaży
O procesie sprzedaży nie przestanę gadać, ale jako trener sprzedaży zauważam na szkoleniach, że większość firm nie ma w ogóle zdefiniowanego procesu, co jest bardzo smucące. Staram się, aby każdy uczestnik szkoleń doskonale wiedział, co i kiedy robić podczas poszukiwania nowych klientów. Odpowiednie podejście do tematu, pozwala znacząco zwiększyć ilość nowych klientów w większości firm. Jeśli prospecting, ułożenie procesu sprzedaży, lub zwiększenie umiejętności sprzedażowych twojego działu sprzedaży jest dla Ciebie ważne- porozmawiajmy, chętnie pomogę (667869462).
Mam nadzieję, że teraz już wiesz, jak ułożyć nowoczesny prospecting, a w tym miejscu jeszcze raz zapraszam Cię do naszej akademii- pomożemy poukładać to od A do Z.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
