Jak robić prospecting?

Jak robić prospecting? 5 zasad skutecznego prospectingu

W poprzednim wpisie poruszyłem temat prospectingu, który jest procesem poszukiwania klientów i prowadzi do nawiązania relacji z potencjalnymi kontrahentami. Dzisiaj powiem o nim nieco więcej, skupiając się nie na definicji, ale konkretnych działaniach, jak robić prospecting. Bo nawet najlepsza teoria, opanowana do perfekcji, nie pozwoli Ci sprzedawać, jeżeli nie przekształcisz jej w praktykę. Jak robić prospecting i jakimi rządzi się zasadami? Sprawdźmy!

Skuteczny prospecting, czyli ilość czy jakość?

„Działanie” w kontekście skutecznego prospecting to słowo klucz. Kiedy bowiem marketing nie generuje wystarczającej ilości leadów, sprzedawca musi wziąć sprawy w swoje ręce i wyjść tym potencjalnym klientom naprzeciw.

I w tym miejscu mamy dwie szkoły. Pierwsza mówi o tym, by wychodzić naprzeciw jak największej liczbie klientów – w końcu trafi się ten, który zechce skorzystać z oferty. Druga natomiast stawia nie na ilość, ale na jakość. Ja oczywiście skłaniam się ku tej drugiej – prospecting w sprzedaży jest skuteczny tylko wtedy, gdy skierujesz swoje działania w stronę właściwych osób i firm. Po co kontaktować się z 1000 osób i znaleźć 10 klientów, skoro można wykonać telefon do 100 osób i znaleźć 20 osób, które skorzystają z oferty?

Niestety. Jakość kosztuje – w tym wypadku dużo czasu i zaangażowania. Jednak stawiając na dobry research i przygotowania, z pewnością stracisz mniej czasu, niż w przypadku przeprowadzania setek bezskutecznych rozmów. Jeżeli chcesz przeprowadzić prospecting skutecznie:

  • skupiaj się wyłącznie na tych segmentach rynku, do których najlepiej pasuje Twoja oferta;
  • wybieraj do kontaktu firmy o podobnych do Twojego przedsiębiorstwa oczekiwaniach czy problemach;
  • kontaktuj się wyłącznie z firmami, co do których masz pewność, że mogą potrzebować Twojego produktu czy usługi;
  • dowiedz się, które osoby w danej firmie są decyzyjne, przeanalizuj jakie są ich problemy i wyzwania, z którymi muszą mierzyć się na co dzień;
  • twórz profile klientów idealnych, a więc tzw. „persony”, o których więcej pisałem w poprzednim wpisie o prospectingu : https://patrykjasinski.pl/czym-jest-prospecting/
  • przeanalizuj, kiedy dana osoba czy firma będzie najbardziej chętna na skorzystanie z Twojej oferty i skontaktuj się z nią w odpowiednim momencie;
  • zanim skontaktujesz się z potencjalnym klientem, przemyśl co powiesz – skupiaj się nie na swojej ofercie, ale potrzebach klienta i tym, w jaki sposób Twój produkt czy usługa będzie w stanie je spełnić.

Oczywiście w całym procesie niezbędna będzie stosowna baza danych, Internet i wiedza dotycząca tworzenia person czy technik sprzedaży. Obserwuj mojego bloga, na którym regularnie dzielę się sprawdzonymi sposobami na skuteczną sprzedaż – dzięki temu o wiele łatwiej będzie Ci odnaleźć się również w prospectingu. Tu pisałem o skutecznych technikach sprzedaży przez telefon:

Jak robić prospecting? 5 zasad.

Jak robić prospecting? To pytanie, na które nie da się odpowiedzieć w kilku zdaniach. Chętnie podzielę się jednak z Tobą swoimi przemyśleniami – oto 5 zasad, które pomogą Ci skuteczniej pozyskiwać klientów!

Zasada 1 – Eksperymentuj i stosuj różne metody

W procesie prospectingu warto zadawać pytania, stawiać hipotezy i próbować realizować różne pomysły. Próbuj nowych metod, czasami tych niestandardowych i eksperymentuj – z personami, samym kontaktem z klientem i sposobami poszukiwania potencjalnych klientów. Schematy w skutecznym prospectingu nie zawsze działają, dlatego próbuj nowych rzeczy – któryś z pomysłów w końcu przyniesie efekt.

Pamiętaj też, by wykorzystywać różne kanały dotarcia do klienta – nie tylko telefony, ale również maile czy social media!

Przykład: Nie ma jednej odpowiedzi na pytanie, jak robić prospecting. Jakiś czas temu wrzuciłem bardzo kontrowersyjny post. Post dotyczył pewnej zasady (celowo nie napiszę, której, ale jeśli obserwujesz moje social media, będziesz wiedzieć) oczywiście sam nie jestem jej wyznawcą J Cel był inny, wywołanie zupełnie nowej grupy odbiorców do rozmowy, bez ich wskazywania, ani oznaczania. Efekt? Dwa zlecenia w tydzień- można, można J

Zasada 2 – Nie czekaj, działaj! Jak robić prospecting? Po prostu działać!

Próbuj napełniać lejek sprzedaży każdego dnia! Kiedy masz dobrą passę, nie rób sobie wolnego. Nie odkładaj też kontaktu czy innych działań na jutro – w ten sposób szybko stracisz motywację, a rozwleczone w czasie działania uniemożliwią Ci skupienie się na skutecznej pracy i nie przyniosą dobrych rezultatów. Czasem mam wrażenie, że handlowcy bardziej boją się prospctingu niż… śmierci. Odpowiedz na pytanie, jak robić prospecting jest prosta- konsekwentnie, czasem do bólu, tu nie ma drogi na skróty.

Zasada 3 – Dokładnie sprecyzuj swoją grupę docelową

Skuteczny prospecting to taki, w którym bardzo dokładnie określasz swoją grupę docelową i kontaktujesz się wyłącznie z tymi klientami, którzy mogliby być zainteresowani Twoją propozycją. Nie kontaktuj się ze wszystkimi i nie bagatelizuj tego etapu – to klucz do Twojego sukcesu i najważniejszy element prospectingu! Wróć do mojego wcześniejszego artykułu, odnośnie prospectingu- zobaczysz jak ważny jest to element.

Zasada 4 – Stawiaj się na miejscu klienta

Pamiętaj, że każdy potencjalny klient potrzebuje konkretów. Chce dostać receptę na swoje problemy i skorzystać z rozwiązania, które będzie dopasowane w stu procentach do jego potrzeb. Dlatego czy to na etapie poszukiwania kontrahentów, czy podczas kontaktu – nie skupiaj się na sobie, tylko na nich. Spróbuj domyślić się czego potrzebują, a potem zaspokój tą potrzebę. Skuteczne określenie klientów, oraz postawienie się w ich miejscu, to niezwykle ważne zasady skutecznego prospectingu.

Zasada 5 – „Bądź jak Tommy Lee Jones w Ściganym

Prospecting w sprzedaży nie jest łatwym kawałkiem chleba i żeby osiągnąć sukcesy, trzeba się najpierw trochę napracować. No i oczywiście stanąć naprzeciw negatywnym reakcjom klientów. Jednak Twój upór, zaangażowanie i ciągłe eksperymentowanie, pozwolą Ci w końcu osiągać sukcesy. I uczynić prospecting skutecznym, co pozwoli pozyskiwać bardzo wielu nowych klientów.

Oczywiście to nie wszystkie odpowiedzi na pytanie jak robić prospecting? Jak wspomniałem skuteczny prospecting, to maraton, nie sprint, pamiętaj o tym!
O tym jak robić social selling mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=ClOvDWH6Akw

Jeśli potrzebujesz pomocy w skutecznym prospectingu, lub nadal zastanawiasz się jak robić prospecting w swojej branży- zadzwoń do mnie 🙂

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.