Wszystkie firmy oferujące swoje produkty i usługi nieustannie zastanawiają się, jak znaleźć klientów? W szczególności dotyczy to nowych biznesów, gdzie nie mamy jeszcze portfolio klientów i ich pozyskanie w dużej mierze determinuje nasz sukces, lub jego brak. W tym wpisie skupimy się na tym, jak znaleźć tych, którzy z większym potencjałem od nas kupią, zapraszam do lektury.
W zasadzie całą treść tego wpisu można by sprawdzić do słów, że prawdziwą sztuką jest złożenie właściwej oferty, właściwemu klientowi i we właściwym czasie. Odpowiedź na pytanie, jak znaleźć klientów kryje się właśnie pod tymi trzema elementami i rozwiniemy je poniżej.
Jak znaleźć klientów- 3 filary
No to teraz rozłóżmy wszystkie 3 filary na czynniki pierwsze.
Właściwa oferta
Po pierwsze musisz mieć właściwą ofertę. Co znaczy właściwa oferta? To oferta, która została dostosowana do Twojej grupy docelowej, jest przez nią akceptowalna cenowo- nie mylić z najtańsza! Klienci muszą zaakceptować cenę, czyli stosunek ceny do korzyści, które otrzymuje klient, musi być zbilansowany. Dodatkowo oferta musi w sposób znaczący wyróżniać się na tle Twojej konkurencji. Tutaj przyda się jasno zdefiniowane USP, o którym obszernie pisałem tutaj.
Należy również pamiętać, że samo złożenie oferty klientowi powinno być poparte rzetelnym badaniem potrzeb, ponieważ wtedy klient z większym prawdopodobieństwem z niej skorzysta.
Właściwej osobie/ klientowi
Właściwa oferta musi zostać złożona właściwej osobie. Tutaj należy pamiętać o dwóch elementach:
- Dobrym sprofilowaniu klienta- o tym pisałem obszernie tutaj;
- Jasnym zdefiniowaniu person zakupowych. Nic po tym, że będziesz składać dobrą ofertę, jeśli nie złożysz jej osobie, która w ogóle może powiedzieć Ci tak. Musisz pamiętać, że jak znaleźć klientów, to również a może przede wszystkim definiowanie, kto po drugiej stronie podejmuje dedycje o zakupie produktów/ usług, takich, jak Twoje.
We właściwym czasie
I ostatnie to czas. Klient musi być gotów do zakupu lub w okresie nabywczym. Nic po tym, że złóżmy właściwą ofertę, właściwej osobie, kiedy ta osoba nie chce lub nie może od nas nabyć teraz. Dla przykładu klient, z którym rozpoczynasz rozmowę, ma dziś zawartą współpracę, która potrwa jeszcze np. rok. W praktyce nie sprzedasz mu teraz. Dobrą praktyką jest rozpoczęcie rozmów odpowiednio wcześnie. Jeśli klientowi wygasa współpraca za miesiąc, może być już nieco późno na rozmowy, ponieważ może już być w zaawansowanych rozmowach z innym dostawcą. W szczególności w segmencie B2B inicjować powinniśmy odpowiednio wcześniej. 3 miesiące przed końcem współpracy to minimalny czas szczególnie wśród klientów o rozproszonej decyzyjności.
Dodatkowo wpływ na czas ma również to, jak i w jakim czasie odpowiadasz na zapytania, czy konstruujesz oferty. Tutaj przyda się dobrze ułożony proces, a jak go ułożyć nauczysz się tutaj.
Podsumowanie
Jak widzisz wszystkie wymienione czynniki, muszą ze sobą współgrać, czyli produkt, klient i czas. Aby skutecznie odpowiedzieć sobie na zagadnienie, jak znaleźć klientów musisz zadbać, aby wszystkie trzy czynniki zostały spełnione. Jeśli któryś z tych czynników nie wystąpi, prawdopodobnie nie dojdzie do sprzedaży.
Co dodacie w kwestii, jak znaleźć klientów? Podzielcie się w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień.
P.