Model ORDER- metoda sprzedaży konsultacyjnej

Często fascynuje mnie, jak mało ciekawych metod sprzedaży jest stosunkowo mało popularne w Polsce. Dziś chcę przedstawić wam model ORDER, czyli model sprzedaży gdzie jesteśmy bardziej, konsultantem niż sprzedawcą.

Model ORDER, jak wspomniałem we wstępie, jest mało popularny w Polsce- a szkoda. Model został opisany w książce Let’s Get Real or Let’s Not Play: Transforming the Buyer/Seller Relationship autorstwa Mahan Khalsa i Randy Illig, która nie doczekała się Polskiego tłumaczenia. Co ciekawe to kolejna ciekawa pozycja, której nie ma w języku polskim, a takich pozycji można by przytaczać w nieskończoność. Będąc całkiem szczerym, to ja również o niej zapomniałem, choć sama koncepcja jest mi znana. Przypomniał mi o niej Maciej Sasin w swojej książce „Skuteczna sprzedaż”, w której trakcie jestem obecnie. A ponieważ na moim blogu często pojawiają się metody sprzedaży, więc już nadrabiam tę zaległość. 

Model ORDER – metoda sprzedaży konsultacyjnej

Jak większość metod, technik, czy modeli sprzedaży, również ten swoją nazwę czerpie od akronimów  angielskich słów: Opportunity, Resources, Decisions, Exact solution, Results. 

Opportunity (możliwość, okazja)

Choć bezpośrednie tłumaczenie może być nieco mylące, ten element bezpośrednio odnosi się do potrzeb klienta. Aby móc doradczo sprzedawać, naszym zdaniem, a wręcz obowiązkiem jest dokładne poznanie potrzeb naszego klienta. Na tej podstawie poszukujemy możliwości, okazji do potencjalnej współpracy z klientem.

Resources (zasoby)

To jeden z największych błędów sprzedawców, jakie obserwuje. Często sprzedawcy angażują się w klientów, którzy nie mają zasobów do wdrożenia danego rozwiązania np. brak budżetu, brak czasu na wprowadzenie do naszej organizacji, czy brak odpowiednich ludzi, którzy będą nad danym rozwiązaniem czuwać, opiekować się nim. Model ORDER nacisk kładzie na zbadanie, czy klient dysponuje niezbędnymi zasobami.

Decisions (decyzje)

Weryfikuj, kto w firmie klienta podejmuje decyzje. Czy podejmuje ją sam, czy podejmują je w większym gronie. Warto również weryfikować, jak wygląda cały proces decyzyjny np. w Polsce, wybierany jest dostawca, ale musi zatwierdzić go centrala w innym kraju. To kolejny błąd, który obserwuję u sprzedawców, czyli rozmowy z „nie decydentami”.

Exact solution (rozwiązanie)

To bardzo przypomina metodę Challenger. Pokazujemy decydentom, jak nasze rozwiązanie wpłynie na ich biznes, jaką wartość dodaną wniesie do ich biznesu.

Results (rezultaty)

Na samym końcu pokazujemy jaką wartość/ rezultaty osiągnie klient dzięki zastosowaniu naszego rozwiązania. Bez wymiernej wartości dla klienta, możemy mówić jedynie o wciskaniu, co już raczej nie przejdzie w dzisiejszych czasach. Podobnie, jak inne metody sprzedaży, model ORDER mocno kładzie nacisk na rezultaty.

5 Kluczowych założeń modelu ORDER

Model ORDER ma swoich pięć kluczowych założeń:

1. Brak zysku dla klienta= brak sprzedaży. Jeśli dzięki twojemu rozwiązaniu klient nie odniesie zysku, nie dokonasz sprzedaży.
2. Rozwiązanie, które oferujesz, nie jest jeszcze wartością. Dopiero to, jakie zmiany wniesie w życie/ biznes klienta jest wartością.
3. Jako handlowiec jesteś zobligowany słuchać, nie gadać. Na ten temat w ostatnich latach powiedziano już w zasadzie wszystko. Pamiętaj, masz dwoje uszu, jedne usta 🙂 O 10 największych błędach w słuchaniu mówiłem tutaj: link
4. Intencje są ważniejsze od techniki. Mam wrażenie, że słowo intencja jest słowem klucz w dzisiejszej sprzedaży. W szczególności nabiera ono znaczenia, kiedy zastanawiamy się nad manipulacją, a perswazją, o czym również już pisałem link
5. Metoda, którą stosujesz, ma znaczenie. Choć nadal jestem wyznawcą zasady, że najlepsza metoda sprzedaży, to metoda własna, każdy z nas sprzedaje w modelu zbliżonym do najpopularniejszych metod sprzedaży. O metodach sprzedaży napisałem już serię artykułów, ale odsyłam was do głównego, gdzie przeczytacie o założeniach każdej z nich: Metody sprzedaży- Efektywne metody sprzedaży (oczywiście, dla kogoś model ORDER, może być główną metodą :))

Kiedy sprawdzi się model ORDER?

Jak pewnie zauważyliście, model ORDER sprawdzi się głównie w segmencie B2B lub w sprzedaży drogich dóbr dla klientów premium. Dodatkowo dobrze sprawdzi się w przypadku usług konsultacyjnych, szkoleniowych, wdrożeniowych. Zdecydowanie nie sprawdzi się w small businessie i wśród klientów indywidualnych.

Skoro wspomniałem o Macieju, to już teraz polecam jego książkę „Skuteczna sprzedaż” oraz obserwowanie jego mediów społecznościowych: https://www.linkedin.com/in/maciej-sasin/

Jeśli tekst się podobał-> podaj go dalej 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.