Dzień dobry,
dziś #5 artykuł z cyklu artykułów serii „Jak sprzedawać- efektywne metody sprzedaży”. Jest to cykl wpisów, poświęconych zagadnieniu skutecznej sprzedaży oraz nowoczesnych metod sprzedaż, odpowiadających na bardzo częste pytanie, jak sprzedawać skutecznie? Pierwszy wpis serii znajdziesz tu:https://patrykjasinski.pl/metody-sprzedazy-jak-sprzedawac-efektywnie/
Do tej pory opisałem już 3 skuteczne metody sprzedaży, czyli: 1. Metodę Challenger. 2. Metodę SPIN 3. Metodę Sandlera a link do wcześniejszych artykułów, znajdziesz na dole tego tekstu 🙂 Dziś nadszedł czas na metodę, co do której, szczerze mówiąc, jestem najmniej przekonany, ale dlaczego napiszę na końcu jej omawiania. Dziś chcę przedstawić Państwu metodę sprzedaży CCS (Customer Centric Selling), czyli metodę, której nazwa mówi już wiele, w zasadzie cała ta metoda sprzedaży, stawia klienta w samym centrum procesu sprzedaży.
Autorem metody CCS (Customer Centric Selling) jest Michael T Bosworth i opisał dokładnie tą metodę w książce o tej samej nazwie, czyli „Customer Centric selling) wydanej w 2010 roku. Zdecydowaną wadą jest to, że książka ta, do dnia dzisiejszego nie została wydana w Polskim języku, możesz ją przeczytać w języku angielskim.
Sprzedaż metodą CCS ma kilka plusów i jest to zdecydowanie metoda sprzedaży dla ludzi, którzy preferują delikatną formę sprzedawania.
Jak sprzedawać metodą CCS?
Sprzedaż metodą CCS opiera się na skupieniu całej sprzedaży w kierunku klienta. Jest to swego rodzaju fundament postawy klientocentrycznej, która stała się obecnie bardzo modna na rynku sprzedaży.
Na jakich fundamentach bazuje metoda CCS?
1. Poznaj proces zakupowy klienta i za nim podążaj, zamiast sprzedawać.
W dużym skrócie sprzedawca jest zobowiązany poznać proces zakupowy klienta i iść jego śladem. Często zdarza się że
klient ma zwiły proces zakupowy i zadaniem sprzedawcy jest poznać go, zanim rozpocznie proces sprzedaży.
2. Skup się na decydentach i z nimi rozmawiaj.
Tu poniekąd przydaje się poznanie procesu zakupowego. Metoda CCS nakłania sprzedawcę, aby dobrze rozpoznał
decydentów w procesie zakupowym klienta i z nimi się kontaktował. Takie podejście pomaga w optymalizacji czasu
pracy handlowca oraz sprawia, że nie marnuje on czasu na kontakt z osobami, które nie mają wpływu na proces
zakupowy.
3. Rozmawiaj o sytuacji klienta, zamiast prezentować.
Sprzedaż metodą CCS opiera się na skupieniu wokół sytuacji klienta i rozmawianiu o niej. Takie podejście eliminuje
tradycyjne podejście do prezentacji oferty i sprawia, że klient bardziej kupuje, niż sprzedawca mu sprzedaje.
4. Zadawaj pytania, zamiast dzielić się opiniami.
Tego punktu nie trzeba zbytnio omawiać, w tym modelu sprzedaży zadajemy całą masę pytań (nie mylić z pytaniami
metody SPIN), jesteśmy dociekliwi i unikamy dawania opinii.
5. Skup się na rozwiązaniu odpowiednim dla klienta.
Sprzedaż w modelu CCS skupia się na dobraniu, jak najlepszego rozwiązania dla klienta. Relacja jest tutaj ważna, ale
nade wszystko sprzedawca skupia się na najlepszym produkcie/ usłudze, które zaspokoi potrzeby klienta. Zadanie
sprzedawcy to pokazanie klientowi, jakie rozwiązanie będzie dla niego odpowiednie, a w zasadzie najlepsze.
6. Staraj się być najlepszym sprzedawcą dla danego klienta.
Jeśli zaczynasz proces sprzedaży, twoje zadanie to pokazać klientowi, że jesteś dla niego najlepszym z możliwych
wyborów. Twoje zadanie to udowodnienie klientowi, że faktycznie jest w Twoim centrum i jesteś najlepszym
wyborem, którego może dokonać w procesie zakupowym.
7. Umożliwiaj kupującym kupowania, zamiast ich przekonywać.
Ta zasada nieco odwraca cały proces sprzedaży. Według metody CCS sprzedawca nie naciska, przedstawia
rozwiązania tak długo, aż klient sam dojrzeje do dokonania zakupu.
3 dodatkowe założenia sprzedaży metodą CCS.
- Osiągnięcie celu klienta. Zarówno problemowego, jak i biznesowego.
- Potrzeba klienta została zaspokojona.
- Problem, który miał klient został rozwiązany.
Wada sprzedaży metodą CCS.
Ta metoda odbieg zdecydowanie od pozostałych metod sprzedaży i skupia się bardzo mocno na klientocentrycznym podejściu. Zasadniczą jej wadą jest to, że sprzedawcy w trakcie procesu sprzedaży, mimo że wykazują się proaktywną postawą, mogą stać się bardzo ulegli w procesie sprzedaży!
Jak sprzedawać metodą CCS?
Pamiętajmy! Podejście klientocentryczne jest fajne, jednak nie bądźmy zbyt pasywni w procesie sprzedaży. Zachowajmy balans i nie bójmy się określić jasnego stanowiska klienta, zamiast czekać na „Boskie zmiłowanie”. Ta metoda może sprawiać, że klient będzie bardzo zadowolony z całego procesu, jednak żeby nie dawać się wykorzystywać przez klientów. Zdecydowanie polecamy metodę CCS w sytuacji kiedy:
- Pracujesz w rynku B2B.
- Lubisz sprzedawać skomplikowane rozwiązania i preferujesz sprzedaż konsultacyjną.
- W trakcie procesu decyzyjnego bierze udział więcej niż jedna osoba.
- Idealnie będzie jeśli lubisz wieloetapowy proces sprzedaży.
Omawiając metodę CCS, uczulam nie daj się totalnie zdominować klientowi i pamiętaj, jaki jest twój cel telefonu czy wizyty u klienta.
Pamiętajmy jednak, że to, jaka metoda sprzedaży pasuje do Ciebie, zależeć będzie w dużej mierze od tego, jakim jesteś człowiekiem i jaki masz system wartości. Metoda CCS może być wskazówką dla każdego sprzedawcy, jednak pamiętaj o tym, aby nie popadać w pułapkę „klient nasz Pan”. Używaj tej techniki z głową i czerp z niej co najlepsze, a osiągniesz mistrzostwo w sprzedaży, czego Ci życzę. Linki do wcześniejszych publikacji: Metoda Challenger, Metoda SPIN, Metoda Sandlera.
Dzięki za przejście razem ze mną, przez wszystkie skuteczne metody sprzedaży. Wielu z was pewnie znajdzie w nich odpowiedź na pytanie jak sprzedawać skutecznie, jednak pamiętaj metodę dobieraj pod siebie, a nie na odwrót. Każda metoda sprzedaży ma swoje plusy i minusy, dlatego wybieraj rozsądnie 🙂
Do zobaczenia za tydzień. P.
